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    營銷銷售管理相關的心理學理論

    發布日期:2018-11-06 瀏覽次數:

    1、【二八定律】

    二八定律(巴萊多定律)19世紀末20世紀初意大利的經濟學家巴萊多認為,在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其余80%盡管是多數,卻是次要的。社會約80%的財富集中在20%的人手里,而80%的人只擁有20%的社會財富。這種統計的不平衡性在社會、經濟及生活中無處不在,這就是二八法則。

        二八法則告訴我們,不要平均地分析、處理和看待問題,企業經營和管理中要抓住關鍵的少數;要找出那些能給企業帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關鍵客戶,加強服務,達到事半功倍的效果;企業領導人要對工作認真分類分析,要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項目上。

       

    2、【破窗理論】

         破窗理論:一個房子如果窗戶破了,沒有人去修補,隔不久,其它的窗戶也會莫名其妙地被人打破;一面墻,如果出現一些涂鴉沒有被清洗掉,很快的,墻上就布滿了亂七八糟、不堪入目的東西;一個很干凈的地方,人們不好意思丟垃圾,但是一旦地上有垃圾出現之后,人就會毫不猶疑地拋,絲毫不覺羞愧。


    3
    、【暈輪效應】

         俄國著名的大文豪普希金曾因暈輪效應的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛上了被稱為莫斯科第一美人的娜坦麗,并且和她結了婚。娜坦麗容貌驚人,但與普希金志不同道不合。當普希金每次把寫好的詩讀給她聽時。她總是捂著耳朵說:不要聽!不要聽!相反,她總是要普希金陪她游樂,出席一些豪華的晚會、舞會,普希金為此丟下創作,弄得債臺高筑,最后還為她決斗而死,使一顆文學巨星過早地隕落。在普希金看來,一個漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格,然而事實并非如此,這種現象被稱為暈輪效應。

     

    4、【木桶理論】

    木桶理論:組成木桶的木板如果長短不齊,那么木桶的盛水量不是取決于最長的那一塊木板,而是取決于最短的那一塊木板。

    水桶效應是指一只水桶想盛滿水,必須每塊木板都一樣平齊且無破損,如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞,這只桶就無法盛滿水。是說一只水桶能盛多少水,并不取決于最長的那塊木板,而是取決于最短的那塊木板。也可稱為短板效應。一個水桶無論有多高,它盛水的高度取決于其中最低的那塊木板。又稱短板理論。

     

    6、青蛙現象

    青蛙現象:把一只青蛙直接放進熱水鍋里,由于它對不良環境的反應十分敏感,就會迅速跳出鍋外。如果把一個青蛙放進冷水鍋里,慢慢地加溫,青蛙并不會立即跳出鍋外,水溫逐漸提高的最終結局是青蛙被煮死了,因為等水溫高到青蛙無法忍受時,它已經來不及、或者說是沒有能力跳出鍋外了。


    7、鱷魚法則

    鱷魚法則:其原意是假定一只鱷魚咬住你的腳,如果你用手去試圖掙脫你的腳,鱷魚便會同時咬住你的腳與手。你愈掙扎,就被咬住得越多。所以,萬一鱷魚咬住你的腳,你唯一的辦法就是犧牲一只腳。

       
    譬如在股市中,鱷魚法則就是:當你發現自己的交易背離了市場的方向,必須立即止損,不得有任何延誤,不得存有任何僥幸。

     

    8、鲇魚效應

    鲇魚效應:以前,沙丁魚在運輸過程中成活率很低。后有人發現,若在沙丁魚中放一條鲇魚,情況卻有所改觀,成活率會大大提高。這是何故呢?
     
    原來鲇魚在到了一個陌生的環境后,就會性情急躁,四處亂游,這對于大量好靜的沙丁魚來說,無疑起到了攪拌作用;而沙丁魚發現多了這樣一個異已分子,自然也很緊張,加速游動。這樣沙丁魚缺氧的問題就迎刃而解了,沙丁魚也就不會死了。

     

    9、羊群效應

    羊群效應:頭羊往哪里走,后面的羊就跟著往哪里走。

    羊群效應最早是股票投資中的一個術語,主要是指投資者在交

    易過程中存在學習與模仿現象,有樣學樣,盲目效仿別人,從而導致他們在某段時期內買賣相同的股票。

     

     

    10、刺猬法則

    刺猬法則:兩只困倦的刺猬,由于寒冷而擁在一起??梢驗楦髯陨砩隙奸L著刺,于是它們離開了一段距離,但又冷得受不了,于是湊到一起。幾經折騰,兩只刺猬終于找到一個合適的距離:既能互相獲得對方的溫暖而又不至于被扎。

    刺猬法則主要是指人際交往中的心理距離效應。

     

    11、手表定律

    手表定律:手表定律是指一個人有一只表時,可以知道現在是幾點鐘,而當他同時擁有兩只時卻無法確定。兩只表并不能告訴一個人更準確的時間,反而會使看表的人失去對準確時間的信心。
       
    手表定律在企業管理方面給我們一種非常直觀的啟發,就是對同一個人或同一個組織不能同時采用兩種不同的方法,不能同時設置兩個不同的目標,甚至每一個人不能由兩個人來同時指揮,否則將使這個企業或者個人無所適從。


    12、馬太效應

    馬太效應:一、《圣經》中"馬太福音"一章里有一句名言:"凡是有的,還要加給他,叫他有余;沒有的,連他所有的也要奪過來。"美國著名哲學家羅帕特·默頓發現了同樣的現象,即榮譽越多的科學家,授予他的榮譽就越多;而對那些默默無聞的科學家,對其作出的成績往往不予承認。他于1973年把這種現象命名為"馬太效應"。在班級管理中,就是好學生好對待,差學生差對待,而好與差的標準主要還是學習成績。對于一些班主任心目中的好學生來說,愛"過剩"的時候,就會貶值,他們對表揚就會變得麻木不仁,認為一切都是理所當然。這種優越的社會心理環境會使他們在成長中變得非常脆弱,經不起挫折。而對另外一些學生僅僅因為分數不高,就會長期處在被班主任的關愛遺忘的角落,這種人為造成的惡劣的心理環境,將會使他們情緒偏激、行為帶有觸發性和沖動性,這樣必然導致學生個性的畸形發展,引發學生的心理障礙。

    社會心理學家認為,馬太效應是既有消極作用又有積極作用的社會心理現象。其積極作用是:馬太效應使學習能力強的學生會獲得越來越多的榮譽和越來越高的評價,這對小組內表現一般的學生有巨大的吸引力,促使他們去努力,從這個意義上講,馬太效應將客觀上促使組內競爭的產生,而合作學習并不排斥競爭,這是符合合作學習的精神的。其消極作用是:獲得高評價的學生,如果沒有清醒的自我認識和沒有理智態度容易產生居功自傲、遭小組成員非議等不利合作行為的現象。很顯然,如果一味放任小組成員的自發無序地競爭只會導致不均衡的加劇。

     

     

    13、鳥籠邏輯

    鳥籠邏輯:掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方,過不了幾天,主人一定會做出下面兩個選擇之一:把鳥籠扔掉,或者買一只鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。過程很簡單,設想你是這房間的主人,只要有人走進房間,看到鳥籠,就會忍不住問你:鳥呢?是不是死了?當你回答:我從來都沒有養過鳥。人們會問:那么,你要一個鳥籠干什么?最后你不得不在兩個選擇中二選一,因為這比無休止的解釋要容易得多。鳥籠邏輯的原因很簡單:人們絕大部分的時候是采取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養邏輯思維是多么重要。

     

    14、責任分散效應
    責任分散效應:1964313日夜320分,在美國紐約郊外某公寓前,一位叫朱諾比白的年輕女子在結束酒巴間工作回家的路上遇刺。當她絕望地喊叫:有人要殺人啦!救命!救命!”聽到喊叫聲,附近住戶亮起了燈,打開了窗戶,兇手嚇跑了。當一切恢復平靜后,兇手又返回作案。當她又叫喊時,附近的住戶又打開了電燈,兇手又逃跑了。當她認為已經無事,回到自己家上樓時,兇手又一次出現在她面前,將她殺死在樓梯上。在這個過程中,盡管她大聲呼救,她的鄰居中至少有38位到窗前觀看,但無一人來救她,甚至無一人打電話報警。這件事引起紐約社會的轟動,也引起了社會心理學工作者的重視和思考。人們把這種眾多的旁觀者見死不救的現象稱為責任分散效應。
    對于責任分散效應形成的原因,心理學家進行了大量的實驗和調查,結果發現:這種現象不能僅僅說是眾人的冷酷無情,或道德日益淪喪的表現。因為在不同的場合,人們的援助行為確實是不同的。當一個人遇到緊急情境時,如果只有他一個人能提供幫助,他會清醒地意識到自己的責任,對受難者給予幫助。如果他見死不救會產生罪惡感、內疚感,這需要付出很高的心理代價。而如果有許多人在場的話,幫助求助者的責任就由大家來分擔,造成責任分散,每個人分擔的責任很少,旁觀者甚至可能連他自己的那一份責任也意識不到,從而產生一種我不去救,由別人去救的心理,造成集體冷漠的局面。如何打破這種局面,這是心理學家正在研究的一個重要課題。

     

    15、帕金森定律

    帕金森定律:英國著名歷史學家諾斯古德·帕金森通過長期調查研究,寫出一本名叫《帕金森定律》的書。他在書中闡述了機構人員膨脹的原因及后果:一個不稱職的官員,可能有三條出路,第一是申請退職,把位子讓給能干的人;第二是讓一位能干的人來協助自己工作;第三是任用兩個水平比自己更低的人當助手。這第一條路是萬萬走不得的,因為那樣會喪失許多權利;第二條路也不能走,因為那個能干的人會成為自己的對手;看來只有第三條路最適宜。于是,兩個平庸的助手分擔了他的工作,他自己則高高在上發號施令,他們不會對自己的權利構成威脅。兩個助手既然無能,他們就上行下效,再為自己找兩個更加無能的助手。如此類推,就形成了一個機構臃腫,人浮于事,相互扯皮,效率低下的領導體系

     

    16、暈輪效應

    暈輪效應:俄國著名的大文豪普希金曾因暈輪效應的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛上了被稱為莫斯科第一美人的娜坦麗,并且和她結了婚。娜坦麗容貌驚人,但與普希金志不同道不合。當普希金每次把寫好的詩讀給她聽時。她總是捂著耳朵說:不要聽!不要聽!相反,她總是要普希金陪她游樂,出席一些豪華的晚會、舞會,普希金為此丟下創作,弄得債臺高筑,最后還為她決斗而死,使一顆文學巨星過早地隕落。在普希金看來,一個漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格,然而事實并非如此,這種現象被稱為暈輪效應。
    所謂暈輪效應,就是在人際交往中,人身上表現出的某一方面的特征,掩蓋了其他特征,從而造成人際認知的障礙。在日常生活中,暈輪效應往往在悄悄地影響著我們對別人的認知和評價。比如有的老年人對青年人的個別缺點,或衣著打扮、生活習慣看不順眼,就認為他們一定沒出息;有的青年人由于傾慕朋友的某一可愛之處,就會把他看得處處可愛,真所謂一俊遮百丑。暈輪效應是一種以偏概全的主觀心理臆測,其錯誤在于:第一,它容易抓住事物的個別特征,習慣以個別推及一般,就像盲人摸象一樣,以點代面;第二,它把并無內在聯系的一些個性或外貌特征聯系在一起,斷言有這種特征必然會有另一種特征;第三,它說好就全都肯定,說壞就全部否定,這是一種受主觀偏見支配的絕對化傾向??傊?,暈輪效應是人際交往中對人的心理影響很大的認知障礙,我們在交往中要盡量地避免和克服暈輪效應的副作用。

     

    17、阿基米德與醞釀效應

    阿基米德與醞釀效應:在古希臘,當時的國王讓人做了一頂純金的王冠,但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子??蓡栴}是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重,誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。國王把這個難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法,但都失敗了。有一天他去洗澡,他一邊坐進澡盆,一邊看到水往外溢,同時感覺身體被輕輕地托起,他突然恍然大悟,運用浮力原理解決了問題。不管是科學家還是一般人,在解決問題的過程中,我們都可以發現把難題放在一邊,放上一段時間,才能得到滿意的答案這一現象。心理學家將其稱為醞釀效應。阿基米德發現浮力定律就是醞釀效應的經典故事。

    日常生活中,我們常常會對一個難題束手無策,不知從何入手,這時思維就進入了醞釀階段。直到我們拋開面前的問題去做其他的事情時,百思不得其解的答案卻突然出現在我們面前,令我們忍不住發出類似阿基米德的驚嘆,這時,醞釀效應就綻開了思維之花,結出了答案之果。古代詩詞說山重水復疑無路,柳暗花明又一村正是這一心理的寫照。心理學家認為,醞釀過程中,存在潛在的意識層面推理,儲存在記憶里的相關信息在潛意識里組合,人們之所以在休息的時候突然找到答案,是因為個體消除了前期的心理緊張,忘記了個體前面不正確的、導致僵局的思路,具有了創造性的思維狀態。因此,如果你面臨一個難題,不妨先把它放在一邊,去和朋友散步、喝茶,或許答案真的會踏破鐵鞋無覓處,得來全不費功夫。

     

    18、凡勃倫效應

    凡勃倫效應:一些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睞。有一天,一位禪師為了啟發他的門徒,給他的土地一塊石頭,叫他去蔬菜市場,并且試著賣掉它,這塊石頭很大,很美麗。但是師父說:不要賣掉它,只是試著賣掉它。注意觀察,多問一些人,然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。

    這個人去了。在菜市場,許多人看著石頭想:它可作很好的小擺件,我們的孩子可以玩,或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。于是他們出了價,但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說:它最多只能賣幾個硬幣。

    師父說:現在你去黃金市場,問問那兒的人。但是不要賣掉它,光問問價。從黃金市場回來,這個門徒很高興,說:這些人太棒了。 他們樂意出到1000塊錢。

    師父說:現在你去珠寶市場那兒,低于50萬不要賣掉。

    他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信,他們竟然樂意出5萬塊錢,他不愿意賣,他們繼續抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說:這個價錢我不打算賣掉它。

    他們說:我們出20萬、30萬!

    這個門徒說:這樣的價錢我還是不能賣,我只是問問價。

    雖然他覺得不可思議:這些人瘋了!他自己覺得蔬菜市場的價已經足夠了,但是沒有表現出來。最后,他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。

    他回來,師父說:不過現在你明白了,這個要看你,看你是不是有試金石、理解力。如果你不要更高的價錢,你就永遠不會得到更高的價錢。

    在這個故事城,師父要告訴徒弟是關于實現人生價值的道理,但是從門徒出售石頭的過程中,卻反映出一個經濟規律:凡勃倫效應。

    我們經常在生活中看到這樣的情景:款式、皮質差不多的一雙皮鞋,在普通的鞋店賣80元,進入大商場的柜臺,就要賣到幾百元,卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴,這些近乎天價的商品流通,往往也能在市場上走俏。

    其實,消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現了一種奇特的經濟現象,即一些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睞。由于這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到,因此被命名為凡勃倫效應

     

    19、勃倫效應

    勃倫效應:隨著社會經濟的發展,人們的消費會隨著收入的增加,而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。

    了解了凡勃倫效應,我們也可以利用它來探索新的經營策略。比如憑借媒體的宣傳,將自己的形象轉化為商品或服務上的聲譽,使商品附帶上一種高層次的形象,給人以名貴超凡脫俗的印象,從而加強消費者對商品的好感。

    這種價值的轉換在消費者從數量,質量購買階段過渡到感性購買階段時,就成為可能。實際上,在東南沿海的一些發達地區,感性消費已經逐漸成為一種時尚,而只要消費者有能力進行這種感性購買時,凡勃倫效應就可以被有效地轉化為提高市場份額營銷策略。

     

    20、阿倫森效應

    阿倫森效應:指人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚不斷增加的人或物,最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。

    【實驗】分4組人對某一人給予不同的評價,借以觀察某人對哪一組最具好感。第一組始終對之褒揚有加,第二組始終對之貶損否定,第三組先褒后貶,第四組先貶后褒。

    【結果】此實驗對數十人進行過后,發現絕大部分人對第四組最具好感,而對第三組最為反感。

    【應用】阿倫森效應提醒人們,在日常工作與生活中,應該盡力避免由于自己的表現不當所造成的他人對自己印象不良方向的逆轉。同樣,它也提醒我們在形成對別人的印象過程中,要避免受它的影響而形成錯誤的態度。

    【實例】

    1、有效利用

    在宿舍樓的后面,停放著一部爛汽車,大院里的孩子們每當晚上7點時,便攀上車廂蹦跳,嘭嘭之聲震耳欲聾,大人們越管,眾孩童蹦得越歡,見者無奈。這天,一個人對孩子們說:小朋友們,今**們比賽,蹦得最響的獎玩具手槍一支。眾童嗚呼雀躍,爭相蹦跳,優者果然得獎。次日,這位朋友又來到車前,說:今天繼續比賽,獎品為兩粒奶糖。眾童見獎品直線下跌,紛紛不悅,無人賣力蹦跳,聲音疏稀而弱小。第三天,朋友又對孩子們言:今日獎品為花生米二粒。眾童紛紛跳下汽車,皆說:不蹦了,不蹦了,真沒意思,回家看電視了。

    分析:正面難攻的情況下,采用獎勵遞減法可起到奇妙心理效應。

    2、反例

    小剛大學畢業后分到一個單位工作,剛一進單位,他決心好好地積極表現一番,以給領導和同事們留下非常好的第一印象。于是,他每天提前到單位打水掃地,節假日主動要求加班,領導布置的任務有些他明明有很大的困難,也硬著頭皮一概承攬下來。

    本來,剛剛走上工作崗位的青年人積極表現一下自我是無可厚議的。但問題是小剛的此時表現與其真正的思想覺悟、為人處世的一貫態度和行為模式相差甚遠,夾雜著過分表演的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久,小剛水也不打了,地也不拖了,還經常遲到,對領導布置的任務更是挑肥揀瘦。結果,領導和同事們對他的印象由好轉壞,甚至比那些剛開始來的時候表現不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個高期待、高標準,另外,大家認為他剛開始的積極表現是裝假,而誠實是我們社會評定一個人所運用的核心品質。

     

    21、蝴蝶效應

    蝴蝶效應:先從美國學院氣象學家洛倫茲(Lorenz)的發現談起。為了預報天氣,他用計算機求解仿真地球大氣的13個方程式。為了更細致地考察結果,他把一個中間解取出,提高精度再送回。而當他喝了杯咖啡以后回來再看時竟大吃一驚:本來很小的差異,結果卻偏離了十萬八千里!計算機沒有毛病,于是,洛倫茲(Lorenz)認定,他發現了新的現象:對初始值的極端不穩定性,即:混沌,又稱蝴蝶效應,亞洲蝴蝶拍拍翅膀,將使美洲幾個月后出現比狂風還厲害的龍卷風!這個發現非同小可,以致科學家都不理解,幾家科學雜志也都拒登他的文章,認為違背常理:相近的初值代入確定的方程,結果也應相近才對,怎幺能大大遠離呢!線性,指量與量之間按比例、成直線的關系,在空間和時間上代表規則和光滑的運動;而非線性則指不按比例、不成直線的關系,代表不規則的運動和突變。  如問:兩個眼睛的視敏度是一個眼睛的幾倍?很容易想到的是兩倍,可實際是610倍!這就是非線性:11不等于2。激光的生成就是非線性的!當外加電壓較小時,激光器猶如普通電燈,光向四面八方散射;而當外加電壓達到某一定值時,會突然出現一種全新現象:受激原子好象聽到向右看齊的命令,發射出相位和方向都一致的單色光,就是激光。非線性的特點是:橫斷各個專業,滲透各個領域,幾乎可以說是:無處不在時時有。如:天體運動存在混沌;電、光與聲波的振蕩,會突陷混沌;地磁場在400萬年間,方向突變16次,也是由于混沌。甚至人類自己,原來都是非線性的:與傳統的想法相反,健康人的腦電圖和心臟跳動并不是規則的,而是混沌的,混沌正是生命力的表現,混沌系統對外界的刺激反應,比非混沌系統快。由此可見,非線性就在我們身邊,躲也躲不掉了。197912月,洛倫茲(Lorenz)在華盛頓的美國科學促進會的一次講演中提出:一只蝴蝶在巴西扇動翅膀,有可能會在美國的德克薩斯引起一場龍卷風。 他的演講和結論給人們留下了極其深刻的印象。從此以后,所謂蝴蝶效應之說就不脛而走,名聲遠揚了。蝴蝶效應之所以令人著迷、令人激動、發人深省,不但在于其大膽的想象力和迷人的美學色彩,更在于其深刻的科學內涵和內在的哲學魅力?;煦缋碚撜J為在混沌系統中,初始條件的十分微小的變化經過不斷放大,對其未來狀態會造成極其巨大的差別。

    我們可以用在西方流傳的一首民謠對此作形象的說明。這首民謠說:丟失一個釘子,壞了一只蹄鐵;壞了一只蹄鐵,折了一匹戰馬;折了一匹戰馬,傷了一位騎士;傷了一位騎士,輸了一場戰斗;輸了一場戰斗,亡了一個帝國。馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失,本是初始條件的十分微小的變化,但其長期效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領域中的所謂蝴蝶效應。有點不可思議,但是確實能夠造成這樣的惡果。一個明智的領導人一定要防微杜漸,看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內部的分崩離析,那時豈不是悔之晚矣?

    橫過深谷的吊橋,常從一根細線拴個小石頭開始。

     

    22、棘輪效應

    棘輪效應:商朝時,紂王登位之初,天下人都認為這位精明的國君的治理下,商朝的江山一定會堅如磐石。

    有一天,紂王命人用象牙做了一雙筷子,十分高興地使用這雙象牙筷子就餐。他的叔父箕子見了,勸他收藏起來,而紂王卻滿不在乎,滿朝文武大臣也不以為然,認為這本來是一件很平常的小事。

    箕子為此憂心忡忡,有的大臣莫名其妙地問他原因,箕子回答說:紂王用象牙做筷子,必定再不會用土制的瓦罐盛湯裝飯,肯定要改用犀牛角做成的杯子和美玉制成的飯碗;有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗,難道還會用它來吃粗茶淡飯和豆子煮的湯嗎?大王的餐桌從此頓頓都要擺上美酒佳肴了;吃的是美酒佳肴,穿的自然要綾羅綢緞,住的就要求富麗堂皇,還要大興土木筑起樓臺亭閣以便取樂了。對這樣的后果我覺得不寒而栗。

    僅僅5年時間,箕子的預言果然應驗了,商紂王瓷意驕奢,便斷送了商湯綿延500年的江山。

    在上面的故事中,箕子對紂王使用象牙筷子的評價,運用了現代經濟學一種消費效應――棘輪效應。

    所謂棘輪效應,又稱制輪作用,是指人的消費習慣形成之后有不可逆性,即易于向上調整,而難于向下調整。尤其是在短期內消費是不可逆的,其習慣效應較大。這種習慣效應,使消費取決于相對收入,即相對于自己過去的高峰收入。

    這一效應是經濟學家杜森貝提出的。古典經濟學家凱恩斯主張消費是可逆的,即絕對收入水平變動必然立即引起消費水平的變化。針對這一觀點,杜森貝認為這實際上是不可能的,因為消費決策不可能是一種理想的計劃,它還取決于消費習慣。這種消費習慣受許多因素影響,如生理和社會需要、個人的經歷、個人經歷的后果等。特別是個人在收入最高期所達到的消費標準對消費習慣的形成有很重要的作用。

    實際上棘輪效應可以用宋代政治家和文學家司馬光一句著名的話來概括:由儉入奢易,由奢入儉難。這句話出自他寫給兒子司馬康的一封家書《訓儉示康》中,除了由儉入奢易,由奢入儉難的著名論斷,他還說:儉,德之共也;侈,惡之大也,司馬光秉承清白家風,不喜奢侈浪費,倡導儉樸為美,他寫此家書的目的在于告誡兒子不可沾染紈绔之氣,保持儉樸清廉的家庭傳統。

    在物質不再匱乏,生活必須品不再靠計劃供應的今天,在保健品、營養品、吃飯穿衣以及文娛活動極其豐富的家庭生活環境里,再提由奢入儉是不是有些不合時宜。

    誠然,棘輪效應是出于人的一種本性,人生而有欲,饑而欲食,寒而欲曖,這是人與生俱來的欲望。人有了欲望就會千方百計地尋求滿足。

    從個人的角度來說,我們對于欲望既不能禁止,也不能放縱,對于過度的及至貪得無厭的奢求,必須加以節制。如果對自己的欲望不加限制的話,過度地放縱奢侈,沒能培養儉仆的生活習慣,必然會使自古富不過三代之說就成了必然,就必然出現君子多欲,則貪慕富貴,枉道速禍;小人多欲,則多求妄用,敗家喪身。是以居官必賄,居鄉必盜的情況。

    西方一些成功企業家雖家境富裕,但依然對子女要求極嚴,從不給孩子更多的零花錢,甚至寒暑假還讓孩子四處打工。這些成功企業家并不是苛求子女能為自己多賺一點錢,而是希望子女懂得每一分錢的來之不易,懂得儉仆和自立。

    這一點在比爾·蓋茨的身上體現尤為明顯。微軟公司的創始人比爾·蓋茨,個人資產總額曾達460億美元。但是他在巴黎接受當地媒體采訪時說,將要把自己的巨額遺產返還給社會,用于慈善事業,而只給三個子女繼承區區幾百萬美金

    比爾·蓋茨的慈善事業始于1993年秋天。當時,他和后來成為他妻子的梅琳達等人到非洲旅游,當地人民的極度貧困激起蓋茨心靈的震顫。蓋茨感慨之余,建立了9400萬美元的基金會。

    20001月,蓋茨將原先的兩個基金會合并,組成了比爾與梅琳達基金會。這一基金會由父親老蓋茨統領,目前已成為世界上最大的慈善基金會,總額高達240億美元。老蓋茨說,他的退休生活其樂無窮。他大部分時間都用在揮霍兒子賺來的財富上,把這些錢拿來捐贈給全球各地的醫療和教育計劃。

    蓋茨夫婦曾經表示,他們死后,只有幾百萬美元的遺產會屬于自己的孩子,其他部分,將都捐給慈善事業。有記者好奇地問梅林達,難道不擔心將來孩子們會因此而恨他們嗎?梅林達回答道:他們三人現在還小,我現在只能和他們談談吃的、穿的東西。將來,他們肯定會得到一些財產,不過我們會等他們長大些再跟他們談這個。我們相信,如果父母的教育得法,孩子們對待財富的看法不會和我們不同。

    蓋茨認為,擁有很多不勞而獲的財富,對于一個站在人生起跑點的子女來說并不是件好事,他覺得子女的人生和潛力應和出身的富貴和貧寒無關。比爾·蓋茨稱,他和妻子耳濡目染在健康、教育、研究等領域還存在著的很多不平等現象。因此,決定將自己的財產用于解除這樣的不平等上。他還希望其他有錢人也能夠將自己的財產回歸社會、用于解決社會上存在的不平等。

    從社會的角度,資源的稀缺性決定了不能放任棘輪效應任意發揮作用,無限制地利用資源來滿足人類無盡的欲望。有一位作家曾經把那些過度使用資源的人類個體比作癌細胞――“我們常以為癌細胞是不健康的細胞,其實不然,癌細胞是最健康、最有活力的,別的細胞雖然會分裂,但分裂會有止境。癌細胞的分裂永遠不會停止。不斷的分裂需要養分,但是人的養分有限,癌細胞的不斷分裂最后將其它正常細胞的養分吸取得一乾二凈。

    ……因為太健康,所以我們吃得多。因為有錢,所以我們消耗掉大量能源??墒?,地球上就這么多資源,我們用得多,其它人類就倒霉了。

    百分之八十的資源,由百分之二十的人類消耗掉。如果全世界的人都像我們這樣地吃遠洋的魚,全地球海里的魚只夠我們吃一天。如果,全世界的人都像我們一樣地享受,地球上的資源能撐多久?

    但是從社會人文的角度來考察,卻存在著一個奇怪的悖論,那就是:雖然癌細胞無論對人體還是社會都造成巨大的負擔,在我們的身邊卻到處充斥著一種尊崇癌細胞的文化,

    那些如正常細胞一樣進行次數有限的成長者,即使周圍養分充足,仍會彼此聯絡,以決定是否自我限制。這些人被我們視為是一些無能無為的弱者,而那些與此相對的所謂強者,卻像癌細胞一樣缺乏正常細胞具有的抑制機制,會不顧周遭環境,無止盡的擴張和成長。他們一有機會就會脫離原有的環境,移轉到其它地方發展新天地,他們揮霍著人類社會大部分的資源營養,并且一有機會就會攻擊那些對社會進行必要調整的活動。

    這樣的強者中,無時無刻不生活在對資源的巨大浪費之中,卻被尊為時代的英雄,最可悲的是,人們尊崇他們并不是因為他們對社會的貢獻和付出,卻是因為他們一擲千金的豪氣、窮奢極侈的揮霍……

    研究棘輪效應的負面作用,可以盡可能降低我們這個世界上癌細胞的數量,使我們的社會更加和諧,也更加穩定地發展。

     

     

    23、墨菲定律

    墨菲定律(Murphy’sLaw)緣于美國一位名叫墨菲的上尉。他認為他的某位同事是個倒霉蛋,不經意說了句笑話:如果一件事情有可能被弄糟,讓他去做就一定會弄糟。這句話迅速流傳。經過多年,這一定律逐漸進入習語范疇,其內涵被賦予無窮的創意,出現了眾多的變體,如果壞事有可能發生,不管這種可能性多么小,它總會發生,并引起最大可能的損失、“Ifanythingcangowrong,itwill.(會出錯的,終將會出錯)”、笑一笑,明天未必比今天好。”“東西越好,越不中用、別試圖教豬唱歌,這樣不但不會有結果,還會惹豬不高興!”

    墨菲定律的原話是這樣說的:Iftherearetwoormorewaystodosomething,andoneofthosewayscanresultinacatastrophe,thensomeonewilldoit.(如果有兩種選擇,其中一種將導致災難,則必定有人會作出這種選擇。)根據墨菲定律,一、任何事都沒有表面看起來那么簡單;二、所有的事都會比你預計的時間長;三、會出錯的事總會出錯;四,如果你擔心某種情況發生,那么它就更有可能發生。

    我們都有這樣的體會,如果在街上準備攔一輛車去赴一個時間緊迫的約會,你會發現街上所有的出租車不是有客就是根本不搭理你,而當你不需要租車的時候,卻發現有很多空車在你周圍游弋,只待你的一揚手,車隨時就停在你的面前。如果一個月前在浴室打碎鏡子,盡管仔細檢查和沖刷,也不敢光著腳走路,等過了一段時間確定沒有危險了,不幸的事還是照樣發生,你還是被碎玻璃扎了腳。如果你把一片干面包掉在你的新地毯上,它兩面都可能著地。但你把一片一面涂有果醬的面包掉在新地毯上,常常是有果醬的那面朝下。

    墨菲定律告訴我們,容易犯錯誤是人類與生俱來的弱點,不論科技多發達,事故都會發生。而且我們解決問題的手段越高明,面臨的麻煩就越嚴重。所以,我們在事前應該是盡可能想得周到、全面一些,如果真的發生不幸或者損失,就笑著應對吧,關鍵在于總結所犯的錯誤,而不是企圖掩蓋它。

    2003年美國哥倫比亞號航天飛機即將返回地面時,在美國得克薩斯州中部地區上空解體,機上6名美國宇航員以及首位進入太空的以色列宇航員拉蒙全部遇難。哥倫比亞號航天飛機失事也印證了墨菲定律。如此復雜的系統是一定要出事的,不是今天,就是明天,合情合理。一次事故之后,人們總是要積極尋找事故原因,以防止下一次事故,這是人的一般理性都能夠理解的,否則,或者從此放棄航天事業,或者聽任下一次事故再次發生,這都不是一個國家能夠接受的結果。

    人永遠也不可能成為上帝,當你妄自尊大時,墨菲定律會叫你知道厲害;相反,如果你承認自己的無知,墨菲定律會幫助你做得更嚴密些。

    這其實是概率在起作用,人算不如天算,如老話說的上的山多終遇虎。還有禍不單行。如彩票,連著幾期沒大獎,最后必定滾出一個千萬大獎來,災禍發生的概率雖然也很小,但累積到一定程度,也會從最薄弱環節爆發。所以關鍵是要平時清掃死角,消除不安全隱患,降低事故概率。

     

    24、巴納姆效應(暗示效應)

    巴納姆效應(暗示效應):朋友一次問我世界上什么事最難。我說掙錢最難,他搖頭。哥德巴赫猜想?他又搖頭。我說我放棄,你告訴我吧。他神秘兮兮地說是認識你自己。的確,那些富于思想的哲學家們也都這么說。

    我是誰,我從哪里來,又要到哪里去,這些問題從古希臘開始,人們就開始問自己,然而都沒有得出令人滿意的結果。

    然而,即便如此,人從來沒有停止過對自我的追尋。

    正因為如此,人常常迷失在自我當中,很容易受到周圍信息的暗示,并把他人的言行作為自己行動的參照,從眾心理便是典型的證明。

    其實,人在生活中無時無刻不受到他人的影響和暗示。比如,在公共汽車上,你會發現這樣一種現象:一個人張大嘴打了個哈欠,他周圍會有幾個人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢?可以通過一個簡單的測試檢查出來。

    讓一個人水平伸出雙手,掌心朝上,閉上雙眼。告訴他現在他的左手上系了一個氫氣球,并且不斷向上飄;他的右手上綁了一塊大石頭,向下墜。三分鐘以后,看他雙手之間的差距,距離越大,則暗示性越強。

    認識自己,心理學上叫自我知覺,是個人了解自己的過程。在這個過程中,人更容易受到來自外界信息的暗示,從而出現自我知覺的偏差。

    在日常生活中,人既不可能每時每刻去反省自己,也不可能總把自己放在局外人的地位來觀察自己。正因為如此,個人便借助外界信息來認識自己。個人在認識自我時很容易受外界信息的暗示,從而常常不能正確地知覺自己。

    心理學的研究揭示,人很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞,他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經有心理學家用一段籠統的、幾乎適用于任何人的話讓大學生判斷是否適合自己,結果,絕大多數大學生認為這段話將自己刻畫得細致入微、準確至極。下面一段話是心理學家使用的材料,你覺得是否也適合你呢?

    你很需要別人喜歡并尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優勢的能力沒有發揮出來,同時你也有一些缺點,不過你一般可以克服它們。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化,厭惡被人限制。你以自己能獨立思考而自豪,別人的建議如果沒有充分的證據你不會接受。你認為在別人面前過于坦率地表露自己是不明智的。你有時外向、親切、好交際,而有時則內向、謹慎、沉默。你的有些抱負往往很不現實。

    這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。

    一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說,他之所以很受歡迎是因為節目中包含了每個人都喜歡的成分,所以他使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點,心理學上將這種傾向稱為"巴納姆效應"。

    有位心理學家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表(MMPI)后,拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上,一份是參加者自己的結果,另一份是多數人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。

    巴納姆效應在生活中十分普遍。拿算命來說,很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的"很準"。其實,那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候,對生活失去控制感,于是,安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人,心理的依賴性也大大增強,受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內心感受,稍微能夠理解求助者的感受,求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑

     

    25、邊際效益遞減效應

    邊際效益遞減效應:邊際效益遞減是經濟學的一個基本概念,它說的是在一個以資源作為投入的企業,單位資源投入對產品產出的效用是不斷遞減的,換句話,就是雖然其產出總量是遞增的,但是其二階倒數為負,使得其增長速度不斷變慢,使得其最終趨于峰值,并有可能衰退。

    最明顯的詮釋,就是非線性函數,例如二次曲線。

    在生活中,我們可以看到許多例子:給你一個可愛多,你高興的亂跳以為賺了,接下來是第二個……可是一直給你,你會覺得開始惡心了。這有兩個原因:一,你吃飽了,生理不需要了,二,你吃膩了,刺激受夠了。你希望有個機會表白自己老大,給個哈根啊好???所謂的新官上任三把火,講的也是這個道理:剛來了要混個臉熟,所以拼盡全力在所不辭。日子一久,也就淡了。一般的教材會這樣解釋:神秘莫測的心理學和社會學。

    如果我們建立一個映射,使得各種效用是可比的(比如,我們定義跑得快比跑得穩好,這并非沒有意義,賽車界就是個例子),那么在一個時間序列上,投入和產出(以及累積投入和累計產出)就可以作為模型。通過上面兩個例子可見,這個概念可以理解成兩個特點:一,t=0t->無窮時候的產出大的多(這是序列函數的像)。二,t->Tt->T+1T->無窮時候的變化不大(這是像的一階倒數)。前者說明總體趨勢遞減,后者說明遞減速度趨緩。

    我們可以想想,邊際效用遞減是一個無處不在的規律,你想過四級,于是找了本寶書,從A背起,不錯,一會兒就背完了(當然,本來A就不太多),然后是B,然后是……Bpart2,然后是Bpart21/2...級數的概念有了應用。當然你可以選擇從Z開始背回頭??梢?,投入和產出是相同的概念,由于投入了就要求有產出,所以邊際效益遞減的逆仍然適用。我們可以拓展到離開效用這個概念。讓我們看一個實際中的問題:昨天打掃房間衛生,發現剛剛擦過的桌子一層灰又上去了,和旁邊的一個小支架看上去沒什么區別。實際上,后者上次被收拾的時候是一周以前……一個東西從干凈到臟很快,可是從臟到很臟是一個多么漫長的過程。

    我們如何利用這個規律呢?經濟學的解釋是資源的最優配置。因為投入的太多使得最終的收益攤的太薄。再好的東西也有個限度。理工科的更加清楚,所謂的各種高級操作都是某種程度上的吃力不討好,最有效的往往是那些基本操作。更高深的是當然一些數學上的游戲。然而我覺得,這個現象的起源絕對是一個哲學問題,那就是我們為什么進步和發展。想想,如果邊際效益遞增,我們還需要創新嗎?我們還需要堅持嗎?同志們,可愛多足夠了,不,涼水就行!魅力這個詞,永遠的就失去了意義。

     

    26、德西效應

    德西效應:是指在某些情況下,當外加報酬和內感報酬兼得的時候,不但不會使工作的動機力量倍增,積極性更高,反而其效果降低,變成是二者之差,外加報酬(主要是獎勵)反而會抵消內感報酬的作用。

    【實驗】德西在1971年作了專門的實驗。他讓大學生做被試,在實驗室里解有趣的智力難題。實驗分三個階段,第一階段,所有的被試都無獎勵;第二階段,將被試分為兩組,實驗組的被試第完成一個難題可得到1美元的報酬,而控制組的被試跟第一階段相同,無報酬;第三階段,為休息時間,被試可以在原地自由活動,并把他們是否繼續去解題作為喜愛這項活動的程度指標。

    【結果】實驗組(獎勵組)被試在第二階段確實十分努力,而在第三階段繼續解題的人數很少,表明興趣與努力的程度在減弱,而控制組(無獎勵組)被試有更多人花更多的休息時間在繼續解題,表明興趣與努力的程度在增強。

    【分析】這個結果表明,進行一項愉快的活動(即內感報酬),如果提供外部的物質獎勵(外加報酬),反而會減少這項活動對參與者的吸引力。

    關于德西效應的可能解釋:

    1、原有的外加報酬距有關需要滿足的水平太遠,對外加報酬的要求太強烈;

    2、直接激勵的原有強度不足;

    3、價值觀(思想信念)的某種偏差,未能將需要層給結構調整得合乎工作要求。

     應用】處理好這幾個因素,一般會降低外加報酬對內感報酬的消極影響,外加報酬會在不影響內感報酬的情況下發揮自身的作用。

     

    27、多米諾骨牌效應

    多米諾骨牌效應:在一個存在內部聯系的體系中,一個很小的初始能量就可能導致一連串的連鎖反應。

    楚國有個邊境城邑叫卑梁,那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉,她們在做游戲時,吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責備吳國人。吳國人出言不恭,卑梁人十分惱火,殺死吳人走了。吳國人去卑梁報復,把那個卑梁人全家都殺了。

    卑梁的守邑大夫大怒,說:吳國人怎么敢攻打我的城邑?

    于是發兵反擊吳人,把當地的吳人老幼全都殺死了。

    吳王夷昧聽到這件事后很生氣,派人領兵入侵楚國的邊境城邑,攻占夷以后才離去。吳國和楚國因此發生了大規模的沖突。吳國公子光又率領軍隊在雞父和楚國人交戰,大敗楚軍,俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙,又接著攻打郢都,俘虜了楚平王的夫人回國。

    從做游戲踩傷腳,一直到兩國爆發大規模的戰爭,直到吳軍攻入郢都,中間一系列的演變過程,似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現象,我們稱之為多米諾骨牌效應。

    提出多米諾骨牌效應,還要從我國的宋朝開始說起。

    宋宣宗二年(公元1120年),民間出現了一種名叫骨牌的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中,隨后迅速在全國盛行。當時的骨牌多由牙骨制成,所以骨牌又有牙牌之稱,民間則稱之為牌九。

    1849816日,一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物,他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌,制作了大量的木制骨牌,并發明了各種的玩法。不久,木制骨牌就迅速地在意大利及整個歐洲傳播,骨牌游戲成了歐洲人的一項高雅運動。

    后來,人們為了感謝多米諾給他們帶來這么好的一項運動,就把這種骨牌游戲命名為多米諾。到19世紀,多米諾已經成為世界性的運動。在非奧運項目中,它是知名度最高、參加人數最多、擴展地域最廣的體育運動。

    從那以后,多米諾成為一種流行用語。在一個相互聯系的系統中,一個很小的初始能量就可能產生一連串的連鎖反應,人們就把它們稱為多米諾骨牌效應多米諾效應

    頭上掉一根頭發,很正常;再掉一根,也不用擔心;還掉一根,仍舊不必憂慮……長此以往,一根根頭發掉下去,最后禿頭出現了。哲學上叫這種現象為禿頭論證。

    往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草,馬毫無反應;再添加一根稻草,馬還是絲毫沒有感覺;又添加一根……一直往馬兒身上添稻草,當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后,駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會研究學里,取名為稻草原理。

    第一根頭發的脫落,第一根稻草的出現,都只是無足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現,還只是停留在量變的程度,難以引起人們的重視。只有當它達到某個程度的時候,才會引起外界的注意,但一旦量變呈幾何級數出現時,災難性鏡頭就不可避免地出現了!

    多米諾骨牌效應告訴我們:一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變,但是它所引發的卻可能是翻天覆地的變化。這有點類似于蝴蝶效應,但是比蝴蝶效應更注重過程的發展與變化。

    第一棵樹的砍伐,最后導致了森林的消失;一日的荒廢,可能是一生荒廢的開始;第一場強權戰爭的出現,可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。這些預言或許有些危言聳聽,但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性,或許我們惟一難以預見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。

    有些可預見的事件最終出現要經歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間,但它的變化已經從我們沒有注意到的地方開始了。

     

    28、霍桑效應(Hawthorne effect

    霍桑效應(Hawthorne effect):心理學上的一種實驗者效應。20世紀20-30年代,美國研究人員在芝加哥西方電力公司霍桑工廠進行的工作條件、社會因素和生產效益關系實驗中發現了實驗者效應,稱霍桑效應。
    實驗的第一階段是從192411月開始的工作條件和生產效益的關系,設為實驗組和控制組。結果不管增加或控制照明度,實驗組產量都上升,而且照明度不變的控制組產量也增加。另外,有試驗了工資報酬、工間休息時間、每日工作長度和每周工作天數等因素,也看不出這些工作條件對生產效益有何直接影響。第二階段的試驗是由美國哈佛大學教授梅奧領導的,著重研究社會因素與生產效率的關系,結果發現生產效率的提高主要是由于被實驗者在精神方面發生了巨大的變化。參加試驗的工人被置于專門的實驗室并由研究人員領導,其社會狀況發生了變化,受到各方面的關注,從而形成了參與試驗的感覺,覺得自己是公司中重要的一部分,從而使工人從社會角度方面被激勵,促進產量上升。
    這個效應告訴我們,當同學或自己受到公眾的關注或注視時,學習和交往的效率就會大大增加。因此,我們在日常生活中要學會與他人友好相處,明白什么樣的行為才是同學和老師所接受和贊賞的,我們只有在生活和學習中不斷地增加自己的良好行為,才可能受到更多人的關注和贊賞,也才可能讓我們的學習不斷進步,充滿自信!

     

    29、習得性無助效應

    習得性無助實驗:習得性無助效應最早有奧弗米爾和西里格曼發現,后來在動物和人類研究中被廣泛探討。簡單地說,很多實驗表明,經過訓練,狗可以越過屏障或從事其他的行為來逃避實驗者加于它的電擊。但是,如果狗以前受到不可預期(不知道什么時候到來)且不可控制的電擊(如電擊的中斷與否不依賴于狗的行為),當狗后來有機會逃離電擊時,他們也變得無力逃離。而且,狗還表現出其他方面的缺陷,如感到沮喪和壓抑,主動性降低等等。
    狗之所以表現出這種狀況,是由于在實驗的早期學到了一種無助感。也就是說,它們認識到自己無論做什么都不能控制電擊的終止。在每次實驗中,電擊終止都是在實驗者掌控之下的,而狗會認識到自己沒有能力改變這種外界的控制,從而學到了一種無助感。
    人如果產生了習得性無助,就成為了一種深深的絕望和悲哀。因此,我們在學習和生活中應把自己的眼光在開闊一點,看到事件背后的真正的決定因素,不要使我們自己陷入絕望。

     

    30、證人的記憶

    證人的記憶:證人,在我們的認識里,通常都是提供一些客觀的證據的人,就是把自己親眼看到、親耳聽到的東西如實地講出來的人。然而,心理學研究證明,很多證人提供的證詞都不太準確,或者說是具有個人傾向性,帶著個人的觀點和意識。
    證人對他們的證詞的信心并不能決定他們證詞的準確性,這一研究結果令人感到驚訝。心理學家珀費可特和豪林斯決定對這一結論進行更深入的研究。為了考察證人的證詞是否有特別的東西,他們將證人的記憶與對一般知識的記憶進行了比較。
    他們讓被試看一個簡短的錄象,是關于一個女孩被綁架的案件。第二天,讓被試回答一些有關錄象里內容的問題,并要求他們說出對自己回答的信心程度,然后做再認記憶測驗。接下來,使用同樣的方法,內容是從百科全書和通俗讀物中選出的一般知識問題。
    和以前發生的一樣,珀費可特和豪林斯也發現,在證人回憶的精確性上,那些對自己的回答信心十足的人實際上并不比那些沒信心的人更高明,但對于一般知識來說,情況就不是這樣,信心高的人回憶成績比信心不足的人好得多。
    人們對于自己在一般知識上的優勢與弱勢有自知之明。因此,傾向于修改他們對于信心量表的測驗結果。一般知識是一個數據庫,在個體之間是共享的,它有公認的正確答案,被試可以自己去衡量。例如,人們會知道自己在體育問題上是否比別人更好或更差一點。但是,目擊的事件不受這種自知之明的影響。例如,從總體上講,他們不大可能知道自己比別人在記憶事件中的參與者頭發顏色方面更好或更差。

     

    31、羅森塔爾效應

    羅森塔爾效應:美國心理學家羅森塔爾等人于1968年做過一個著名實驗。他們到一所小學,在一至六年級各選三個班的兒童進行煞有介事的預測未來發展的測驗,然后實驗者將認為有優異發展可能的學生名單通知教師。其實,這個名單并不是根據測驗結果確定的,而是隨機抽取的。它是以權威性的謊言暗示教師,從而調動了教師對名單上的學生的某種期待心理。8個月后,再次智能測驗的結果發現,名單上的學生的成績普遍提高,教師也給了他們良好的品行評語。這個實驗取得了奇跡般的效果,人們把這種通過教師對學生心理的潛移默化的影響,從而使學生取得教師所期望的進步的現象,稱為羅森塔爾效應,習慣上也稱為皮格馬利翁效應(皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯國王,他對一尊少女塑像產生愛慕之情,他的熱望最終使這尊雕像變為一個真人,兩人相愛結合)。
    教育實踐也表明:如果教師喜愛某些學生,對他們會抱有較高期望,經過一段時間,學生感受到教師的關懷、愛護和鼓勵;常常以積極態度對待老師、對待學習以及對待自己的行為,學生更加自尊、自信、自愛、自強,誘發出一種積極向上的激情,這些學生常常會取得老師所期望的進步。相反,那些受到老師忽視、歧視的學生,久而久之會從教師的言談、舉止、表情中感受到教師的偏心,也會以消極的態度對待老師、對待自己的學習,不理會或拒絕聽從老師的要求;這些學生常常會一天天變壞,最后淪為社會的不良分子。盡管有些例外,但大趨勢卻是如此,同時這也給教師敲響了警鐘。

     

    32、虛假同感偏差

    虛假同感偏差(false consensus bias):我們通常都會相信,我們的愛好與大多數人是一樣的。如果你喜歡玩電腦游戲,那么就有可能高估喜歡電腦游戲的人數。你也通常會高估給自己喜歡的同學投票的人數,高估自己在群體中的威信與領導能力等等。你的這種高估與你的行為及態度有相同特點的人數的傾向性就叫做虛假同感偏差。有些因素會影響你的這種虛假同感偏差強度:
    1)當外部的歸因強于內部歸因時;
    2)當前的行為或事件對某人非常重要時;
    3)當你對自己的觀點非常確定或堅信時;
    4)當你的地位或正常生活和學習受到某種威脅時;
    5)當涉及到某種積極的品質或個性時;
    6)當你將其他人看成與自己是相似時。

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